Modulo 07

Onboarding & Retencao

Protocolo de entrada, scorecard de maturidade e welcome package para clientes START e OPERAR

3 documentos

Indice

Protocolo de Entrada Direta em OPERAR
Scorecard de Maturidade de Estrutura
Welcome Package

Protocolo de Entrada Direta em OPERAR

Para clientes que alegam ter estrutura equivalente ao START
onboarding-cro nick-mehta data-squad patrick-lencioni

Por que este protocolo existe

A regra oficial da MEIAUM e clara:

"O cliente so entra em OPERAR se passou pelo START ou ja possui estrutura equivalente validada pela MEIAUM."

Sem este protocolo, dois riscos existem:

Perder vendas ao recusar clientes que tem estrutura real mas nao fizeram o START com a MEIAUM
Perder clientes em OPERAR por entrar sem estrutura minima, gerando frustracao e churn precoce

Este protocolo protege ambos: o cliente (de entrar sem estar pronto) e a MEIAUM (de operar sem base adequada).

Mensagem comercial ao cliente:
"Fazemos essa avaliacao nao para criar burocracia, mas para garantir que voce vai ter resultado. Entrar em OPERAR sem estrutura equivalente ao START e gastar dinheiro sem retorno. Essa validacao protege voce."

Fluxo do Protocolo

PROSPECT SOLICITA ENTRAR EM OPERAR DIRETO
            |
            v
STEP 1: Hunter realiza triagem inicial (30 min)
  -- O cliente descreve a estrutura que tem
  -- Hunter avalia se vale a Auditoria formal
            |
   +--------+--------+
Estrutura       Estrutura
claramente      incerta ou
insuficiente    possivelmente
                equivalente
   |                 |
   v                 v
Encaminhar       STEP 2: Auditoria MEIAUM
para START       (R$1.500-2.500 | 1-2 semanas)
                      |
                      v
              STEP 3: Scorecard de Maturidade
              (6 blocos, score 0-100 cada)
                      |
         +-----------++-----------+
      >=70 em       50-69 em    <50 em
      todos         qualquer    qualquer
         |          bloco       bloco
         v            |           |
     APROVADO     OPERAR       Encaminhar
     p/ OPERAR   Condicionado  para START
     direto      (gap em 30d)  (valor de auditoria
                               creditado no START)

Step 1 -- Triagem Inicial (Hunter)

Durante a Reuniao de Pre-Venda, o Hunter solicita ao cliente que descreva:

Como esta documentado o ICP deles?
Como esta escrito o posicionamento e proposta de valor?
Qual e a estrutura do funil com metricas por etapa?
Qual e a taxa de conversao das principais paginas de destino?
Qual CRM utilizam e com que frequencia e atualizado?
Quais KPIs de marketing acompanham e com que frequencia?

Criterio de triagem

Se o cliente responde com precisao e evidencia → avancar para Auditoria formal
Se o cliente responde de forma vaga → encaminhar para START diretamente
Se o cliente demonstra resistencia ao processo de avaliacao → red flag importante (cliente que recusa avaliacao provavelmente nao tem estrutura)

Step 2 -- Auditoria MEIAUM

Formato

Sessao de 2h + analise tecnica de 3-5 dias

Custo

R$1.500 - R$2.500

Condicoes comerciais

Se aprovado para OPERAR: valor da auditoria e descontado da primeira mensalidade
Se encaminhado para START: valor da auditoria e credito total no START
Nao ha reembolso se cliente optar por nao contratar nenhum dos dois

O que acontece na Auditoria

Parte 1 -- Sessao com responsavel de marketing (2h)

Revisao ao vivo de cada bloco do Scorecard
Solicitacao de evidencias: documentos, prints, relatorios

Parte 2 -- Analise tecnica (3-5 dias)

Revisao do site com ferramentas (PageSpeed, SEMrush/Ahrefs, pixel check)
Revisao da conta de anuncios (se acesso liberado)
Revisao do CRM (configuracao e uso real)
Revisao de conteudo e SEO basico

Entregavel: Relatorio de Maturidade (veja Scorecard)

Step 3 -- Scorecard de Maturidade

Documento detalhado na secao Scorecard de Maturidade.

Resultado e decisao

Score	Decisao	Acao
≥70 em todos os 6 blocos	Aprovado para OPERAR direto	Avancar para contrato OPERAR
50-69 em qualquer bloco	OPERAR Condicionado	Contrato OPERAR com clausula de gap em 30 dias
<50 em qualquer bloco	Encaminhado para START	Proposta de START com credito da auditoria

OPERAR Condicionado -- Como funciona

Quando o cliente tem score entre 50-69 em algum bloco, pode entrar em OPERAR com a seguinte condicao:

Clausula no contrato:
"O cliente se compromete a entregar [itens especificos dos gaps] em ate 30 dias do inicio do contrato. O nao cumprimento pode resultar em reavaliacao do escopo da assessoria ou encaminhamento para o START."

Acompanhamento

Ronaldo (COO) monitora o prazo de entrega dos itens de gap
Reuniao de 30 dias especifica para verificar cumprimento das condicoes
Se cumprido: operacao normal
Se nao cumprido: conversa franca sobre ajuste de escopo ou encaminhamento para START

Comunicacao com o Cliente

Se aprovado para OPERAR

"Boa noticia: sua estrutura foi avaliada e esta em nivel compativel com o OPERAR MEIAUM. Podemos avancar diretamente para a contratacao da assessoria. O proximo passo e a proposta de OPERAR e o kickoff de transicao."

Se condicionado (score 50-69)

"Sua estrutura esta parcialmente pronta. Identificamos [X gaps especificos] que precisam ser resolvidos nos primeiros 30 dias de operacao. Podemos comecar, mas esses itens sao pre-requisitos para que a operacao gere resultado. Voce aceita avancar com essa condicao?"

Se encaminhado para START

"A avaliacao mostrou gaps significativos em [X blocos especificos]. Operar sobre essa base geraria frustracao para voce e para nos -- porque o resultado nao seria o esperado.

A recomendacao e o START de [30/60/90] dias para construir a fundacao necessaria. O valor da auditoria (R$[X]) sera creditado integralmente no START. Faz sentido seguir por esse caminho?"

Registro e Rastreamento

Cada Auditoria deve ser registrada no CRM com:

Data e nome do prospect
Score por bloco
Decisao tomada
Observacoes relevantes

Isso permite que o Head Comercial (Nickson) monitore:

Quantas empresas chegam "achando que tem estrutura" mas nao tem
Padroes de gap mais comuns (para informar o conteudo de educacao)
Taxa de conversao Auditoria → START vs. Auditoria → OPERAR

Protocolo de Entrada Direta em OPERAR -- v1.0 -- 2026 | onboarding-cro + nick-mehta

Scorecard de Maturidade de Estrutura

Avaliacao de pre-requisitos para entrada direta em OPERAR
nick-mehta data-squad Responsavel: Ronaldo (COO)

Instrucoes de Uso

Este scorecard e aplicado durante a Auditoria MEIAUM (Step 2 do Protocolo de Entrada em OPERAR). Cada bloco recebe um score de 0 a 100 baseado na evidencia apresentada.

Escala de pontuacao por item

0 pontos

Nao existe / nao sabe responder

25 pontos

Existe mas nao documentado / informal

50 pontos

Documentado mas desatualizado ou incompleto

75 pontos

Documentado, atual, mas nao validado em uso real