Funil Comercial
Playbook completo do funil de vendas, template de proposta START e matriz de tratamento de objeções.
3 documentosPlaybook Comercial
Manual completo do funil de vendas: BDR → Hunter → Closer → Head Comercial
Meta: 5-8 contratos/mês Ticket: R$5k-18k
hormozi-closer hormozi-pricing dan-kennedy ray-dalio
Visão Geral do Funil Comercial
LEADS FRIOS
│
▼
┌────────────────────────────────────────┐
│ FELIPE (BDR Padrão) │
│ 70-120 contatos/semana │
│ → 7-12 agendamentos/semana │
│ Missão: volume + qualificação inicial │
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▼
┌────────────────────────────────────────┐
│ BDR Hunter (a contratar) │
│ 6-10 diagnósticos/semana │
│ → 4-7 leads aprovados para Closer │
│ Missão: descoberta + qualificação │
│ profunda — entrega Briefing de Venda │
└──────────────────┬─────────────────────┘
│
▼
┌────────────────────────────────────────┐
│ MAYA (Closer) │
│ 4-7 propostas/semana │
│ → 1.25-2 fechamentos/semana (5-8/mês)│
│ Missão: proposta + negociação + │
│ fechamento de alto ticket │
└──────────────────┬─────────────────────┘
│
▼
┌────────────────────────────────────────┐
│ NICKSON (Head/Diretor Comercial) │
│ Supervisão + contas estratégicas │
│ Missão: inteligência do funil, │
│ gargalos, grandes negociações │
└────────────────────────────────────────┘
Etapa 1 — BDR Padrão (Felipe Zaratini)
Fontes de lista
- LinkedIn Sales Navigator — filtros: segmento + cargo + localização
- RD Station / CRM — leads que não converteram em ciclos anteriores
- Indicações de clientes atuais
- Leads gerados pelos lead magnets (que pediram contato)
- Participantes de webinars e eventos
Qualificação mínima para passar ao Hunter
- Cargo de decisão confirmado (CEO, sócio, diretor)
- Empresa com produto validado (não startup em ideação)
- Sinal de interesse explícito ("pode me contar mais?", "como funciona?")
- Sem red flag de orçamento zero ("não temos budget para nada agora")
SLA semanal
| Atividade | Meta |
|---|---|
| Contatos ativos (todos os canais) | 70-120 |
| Novos pedidos conexão LinkedIn | 20-30 |
| Emails enviados | 30-50 |
| Agendamentos gerados | 7-12 |
| Taxa de conversão contato → agendamento | >8% |
Entregável para o Hunter
Ao passar o lead, Felipe preenche:
- Nome, empresa, cargo, contato
- Segmento e porte estimado
- O que o lead disse sobre o problema deles
- Canal de origem
- Nível de interesse (quente/morno/frio)
Etapa 2 — BDR Hunter (a contratar)
Reunião de Pré-Venda (Diagnóstico) — 45-60 minutos
Roteiro da reunião:
- "Qual é o produto/serviço principal e para quem vocês vendem?"
- "Qual é o ticket médio e o ciclo de venda?"
- "Como vocês geram leads hoje? Qual canal funciona melhor?"
- "E o que não está funcionando? Qual é a maior frustração?"
- "Vocês têm alguém de marketing interno ou terceirizado?"
- "Quanto investem em marketing hoje (mídia + operação)?"
- "Você sabe o custo por lead atual? E a taxa de conversão lead → venda?"
- "Tem CRM? Está sendo usado ativamente?"
- "Se eu pedisse para você me mostrar como o lead percorre o caminho até virar cliente, você conseguiria me desenhar?"
- "Qual resultado vocês buscariam no próximo ano se o marketing estivesse funcionando?"
- "O que tentaram antes? Por que não funcionou?"
- "O que te impede de resolver isso internamente?"
- Confirmar orçamento disponível (R$ de mídia + assessoria)
- Confirmar quem decide
- Confirmar timing de decisão
Critérios de aprovação para o Closer
- Produto/serviço validado com clientes pagantes
- Orçamento de mídia mínimo de R$3.000/mês disponível
- Decisor na reunião ou decisor identificado
- Problema claro e urgência real (não "estou pesquisando por curiosidade")
- Ausência de red flags (expectativa irreal, resistência a processo)
Briefing de Venda (entregue ao Closer)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ BRIEFING DE VENDA — [Nome | Empresa | Data] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ CONTATO: Nome, cargo, email, WhatsApp EMPRESA: Nome, segmento, porte estimado, URL SITUAÇÃO ATUAL: - Produto/serviço: [descrição] - Ticket médio: R$[X] - Volume de vendas/mês: [X] - Canal principal de aquisição: [X] PROBLEMA IDENTIFICADO: - Principal dor em marketing: [descrição] - O que já tentaram: [descrição] - Por que não funcionou: [análise] META DO CLIENTE: - O que querem em 12 meses: [descrição] - Resultado esperado com a MEIAUM: [X leads/mês, X vendas] ORÇAMENTO E DECISÃO: - Budget de mídia disponível: R$[X]/mês - Budget para assessoria: R$[X]/mês - Quem decide: [Nome | Cargo] - Timeline de decisão: [X dias/semanas] RECOMENDAÇÃO DE ESCOPO: - START: [30/60/90 dias] — justificativa - Foco prioritário: [estratégia / ativos / tráfego / CRM] NÍVEL DE URGÊNCIA: [Alta / Média / Baixa] PROBABILIDADE DE FECHAMENTO: [X%] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Etapa 3 — Closer (Maya Jenner)
Reunião de Proposta — 60-90 minutos
- O que encontramos (diagnóstico em 3 pontos)
- O que vamos fazer (escopo do START)
- Como vamos fazer (metodologia — sem revelar o operacional completo)
- O que vai estar pronto ao final (entregáveis tangíveis)
- Cronograma macro
- Quanto a empresa perde hoje sem estrutura (calculado)
- Quanto o START custa vs. o que pode gerar
- Tabela de investimento clara
- Formas de pagamento
Espaço para o prospect tirar todas as dúvidas e tratar objeções com base na Matriz de Objeções.
Técnicas de fechamento (hormozi-closer)
Fechamento por eliminação de opção
Já presupõe que vai fechar — a pergunta é sobre qual.
Fechamento por consequência de não ação
Fechamento por próximo passo específico
Etapa 4 — Head Comercial (Nickson / Diretor Comercial)
Responsabilidades
- Dashboard semanal do funil: quantos leads por etapa, onde estão travando
- Calibragem do ICP da lista quando o Hunter rejeita >50% dos leads
- Apoio ao Closer em negociações estratégicas (contas >R$15k)
- Gestão do CRM: garantir que cada etapa está sendo registrada
- Resolução de bloqueios operacionais (NF, contrato, cobrança)
Dashboard semanal do Head Comercial
| Métrica | Meta | Atual | Status |
|---|---|---|---|
| Contatos BDR/semana | 70-120 | — | — |
| Agendamentos/semana | 7-12 | — | — |
| Diagnósticos/semana | 6-10 | — | — |
| Propostas/semana | 4-7 | — | — |
| Fechamentos/semana | 1.25-2 | — | — |
| Taxa BDR → Hunter | >60% | — | — |
| Taxa Hunter → Closer | >70% | — | — |
| Taxa Closer → Fechamento | >30% | — | — |
SLA Geral do Funil
| Etapa | Tempo máximo entre etapas |
|---|---|
| Contato BDR → Agendamento | 14 dias |
| Agendamento → Diagnóstico | 5 dias úteis |
| Diagnóstico → Proposta | 3 dias úteis |
| Proposta enviada → Reunião de proposta | 5 dias úteis |
| Reunião proposta → Fechamento | 7 dias (com follow-up D+1, D+3, D+7) |
Playbook Comercial MEIAUM — v1.0 — 2026 | hormozi-closer + dan-kennedy + ray-dalio
Template de Proposta Comercial — START MEIAUM
Estrutura base para propostas de 30, 60 e 90 dias
dan-kennedy hormozi-offers joe-sugarman
Princípio da Proposta MEIAUM
Estrutura do Documento (8 seções)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ PROPOSTA MEIAUM DIGITAL START — Estruturação do Marketing Previsível [30 / 60 / 90] dias Preparado para: [Nome da Empresa] Atenção: [Nome do decisor] Data: [DD/MM/AAAA] Válida por: 15 dias ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Formato: narrativo, baseado no Briefing de Venda do Hunter
"Com base no diagnóstico realizado em [data], identificamos o seguinte cenário na [Empresa]:
O que está funcionando:
[2-3 pontos positivos — sempre começar com o que funciona]
Os 3 gargalos prioritários:
- [Gargalo 1] — impacto: [X]
- [Gargalo 2] — impacto: [X]
- [Gargalo 3] — impacto: [X]
O que acontece se nada mudar:
[Projeção conservadora do custo de não agir — número específico quando possível]"
Headline da seção: "O que o START MEIAUM vai construir para a [Empresa]"
START 30 DIAS — Escopo essencial
Bloco 1 — Estratégia (semana 1)
- Refinamento do ICP e persona
- Posicionamento e proposta de valor
- Estrutura do funil (atração → conversão → relacionamento)
- Definição de canais prioritários
Bloco 2 — Ativos Digitais (semanas 2-3)
- Landing page de conversão principal
- SEO inicial (on-page + estrutura básica)
- Configuração básica de GEO (1 página estruturada para IA)
Bloco 3 — Tráfego de Validação (semanas 3-4)
- Configuração de contas Meta / Google
- Primeiras campanhas de validação
- Orçamento controlado para teste de público e mensagem
Bloco 4 — Dados e Encerramento (semana 4)
- KPIs definidos
- Relatório inicial
- Reunião de encerramento + recomendação de próximos passos
- CRM e automações (próxima etapa se necessário)
- Calendário editorial completo
- Múltiplas landing pages
START 60 DIAS — Escopo médio
Tudo do START 30 dias +
Bloco 5 — CRM e Automações (semanas 3-4)
- Configuração de CRM
- Funil de vendas estruturado
- Automações básicas: boas-vindas, follow-up, notificações
- Integração com site e tráfego
Bloco 6 — Conteúdo Base (semanas 4-6)
- Linha editorial definida
- Calendário editorial inicial (30 dias)
- 8-12 conteúdos criados e publicados
- Direcionamento de linguagem e narrativa
Bloco 7 — SEO Expandido (semanas 5-8)
- 4-6 artigos SEO publicados
- GEO expandido: FAQ pages, schema markup
- Mapa de autoridade temática inicial
START 90 DIAS — Escopo completo
Tudo do START 60 dias +
Bloco 8 — Tráfego Avançado (mês 2-3)
- Testes de criativos sistemáticos
- Múltiplas campanhas por estágio do funil
- Otimização com base em primeiros dados reais
- Relatório de performance com recomendações
Bloco 9 — Conteúdo Expandido (mês 2-3)
- 20-30 peças de conteúdo publicadas
- Presença em 2-3 plataformas
- Sistema de repurposing configurado
- Primeiros dados de engajamento
Bloco 10 — Dashboard de Marketing (mês 3)
- Dashboard de KPIs configurado
- Modelo de relatório mensal definido
- Time treinado na leitura dos dados
Tabela visual com semanas e marcos por versão do START.
START 30 dias
Investimento total: R$ 6.000-8.000
- À vista: R$ [X] (desconto X%)
- 50% + 50%: R$ [X] na assinatura + R$ [X] na entrega
START 60 dias
Investimento total: R$ 9.000-13.000
- À vista: R$ [X]
- 3x de R$ [X]
START 90 dias
Investimento total: R$ 14.000-18.000
- À vista: R$ [X]
- 3x de R$ [X]
Tabela de ROI estimado (quando possível calcular):
Cenário atual (sem estrutura): Investimento mensal em marketing: R$ [X] CPL atual estimado: R$ [X] Taxa de conversão estimada: X% Custo por venda atual: R$ [X] Cenário projetado (com estrutura): Mesmo investimento mensal: R$ [X] CPL estimado após START: R$ [X] (-30-40%) Taxa de conversão estimada: X% (+30-50%) Custo por venda projetado: R$ [X] Payback do START: X meses
- +500 empresas atendidas
- Metodologia proprietária em 4 etapas
- Time sênior — não estagiários
- 3 cases de resultado rápido (2-3 linhas cada)
Para começar:
- Assinatura do contrato — Contrato enviado digitalmente por [ferramenta]
- Pagamento da entrada — [Boleto / PIX / Cartão] — dados enviados após assinatura
- Kickoff — Reunião de kickoff agendada em até 5 dias úteis após confirmação
- Início da execução — [Data de início estimada]
CTA
Checklist antes de enviar a proposta
- A seção 2 (cenário atual) está personalizada para o cliente?
- Os gargalos identificados batem com o Briefing de Venda do Hunter?
- O escopo escolhido (30/60/90) foi validado com base no diagnóstico?
- O investimento está correto para o escopo?
- A tabela de ROI tem números realistas (não exagerados)?
- Os próximos passos estão claros e com CTA específico?
- A proposta tem menos de 10 páginas? (mais que isso reduz taxa de leitura)
Proposta Template START MEIAUM — v1.0 — 2026 | dan-kennedy + hormozi-offers + joe-sugarman
Matriz de Objeções
Respostas aprovadas para as principais objeções comerciais
hormozi-closer dan-kennedy joe-sugarman
Filosofia de Tratamento de Objeção
Objeções de Preço
"Está caro"
"Entendo. Me deixa fazer uma pergunta antes: quanto você investe hoje em marketing — somando tráfego, agência (se tiver) e tempo do seu time?
[Aguarda resposta]
Ok. E você sabe qual é o retorno disso? Não em engajamento — em vendas.
[Se não souber:] Esse é exatamente o problema. Você está pagando pelo marketing mas sem saber o que está funcionando. O START resolve isso. E custa menos do que 60 dias de verba sem resultado mensurável."
"Não tenho orçamento agora"
"Entendo. Só para eu entender melhor: é uma questão de caixa agora ou de prioridade? Porque se for timing, a gente pode trabalhar no melhor momento. Se for prioridade, posso te ajudar a pensar se isso faz sentido para o momento de vocês."
"Vou ser honesto: marketing sem estrutura custa mais do que o START. Cada mês sem funil funcionando é verba sendo jogada fora. A pergunta não é 'posso pagar o START?'. É 'posso continuar pagando pelo que não funciona?'"
"O preço do concorrente é menor"
"Isso é possível — existem agências de todos os preços. A pergunta que eu faria para elas é: o que entra no escopo? Porque muitas agências cobram menos porque entregam menos — gestão de redes, sem estratégia, sem funil, sem dados.
A MEIAUM não compete nesse mercado. Nós estruturamos o marketing antes de operar. São serviços diferentes."
Objeções de Timing
"Vou pensar e te retorno"
"Claro, faz sentido. Me ajuda a entender: o que você precisa pensar? Se for sobre o investimento, posso clarificar; se for sobre aprovação interna, posso te ajudar com material; se for uma dúvida específica sobre o escopo, resolvo agora."
"Estamos em um período de mudanças internas"
"Entendo. Inclusive, geralmente quando a empresa está em mudança é o melhor momento para estruturar o marketing — porque depois que as mudanças se assentam, você vai querer crescer. E se o marketing já estiver estruturado, você acelera em vez de começar do zero.
Mas respeito o timing. Podemos marcar para daqui [X semanas] quando o cenário estiver mais claro?"
"Preciso de mais informações antes de decidir"
"Claro. Que tipo de informação faria diferença para você? Posso te mandar um case de uma empresa similar, o detalhamento do escopo do START, ou agendar uma call com o Nickson para uma conversa mais estratégica. O que faria mais sentido?"
Objeções de Confiança / Credibilidade
"Já tive agência e não funcionou"
"Isso eu ouço toda semana — e entendo completamente. Mas preciso fazer uma pergunta: quando vocês contrataram a agência anterior, o que foi definido antes de começar a executar?
[Ouvir resposta]
É exatamente por isso que a MEIAUM começa diferente. Antes de qualquer execução, fazemos diagnóstico, definimos ICP, construímos o funil. A agência que não funcionou provavelmente começou pelo anúncio — nós começamos pela estrutura.
Não é a mesma coisa."
"Como sei que isso vai funcionar para o meu negócio?"
"Boa pergunta — e honesta. Não tenho como garantir resultado sem antes fazer o diagnóstico completo. O que posso te mostrar são resultados de empresas similares e o que mudou para elas.
Mas a real resposta está no diagnóstico. É por isso que o primeiro passo é entender o seu cenário específico antes de propor qualquer coisa.
O que posso garantir é: o START entrega uma estrutura que, se operada corretamente, gera resultado mensurável. Se ao final do START a estrutura não estiver funcionando, não vamos recomendar o OPERAR."
"Não sei se vale a pena para empresa do meu tamanho"
"A MEIAUM atende empresas de tamanhos variados. O que define se faz sentido não é o tamanho — é ter produto validado e disposição para investir na estrutura antes de escalar.
Me conta: vocês têm clientes hoje e um produto que já vende? [Sim] Então vale a pena conversar. O que vai definir se é o momento certo é o diagnóstico."
Objeções de Processo
"Não preciso de diagnóstico, sei o que precisa ser feito"
"Ótimo — se você já tem clareza do diagnóstico, o processo fica mais rápido. Mas mesmo assim, a MEIAUM precisa validar a estrutura existente antes de entrar em operação. Não é desconfiança — é garantia de que vamos entregar resultado.
Posso te enviar o Scorecard de Maturidade? São 6 blocos de avaliação. Se você tirar 70+ em todos, entramos direto em OPERAR sem precisar do START. Faz sentido?"
"Prefiro fazer internamente"
"Isso pode fazer sentido — depende do time que você tem e do tempo disponível. Me deixa perguntar: você tem alguém que pode dedicar 40h por semana para estruturar estratégia, ativos, SEO, GEO, CRM e tráfego simultaneamente?
Se tiver, vai custar salário + encargos + ferramentas. O START cobre tudo isso em 30-90 dias, com um time já formado.
Não estou dizendo que interno não funciona. Só que normalmente é mais demorado e mais caro do que parece no início."
Objeções de Urgência
"Não é prioridade agora"
"Entendo. Me conta: o que é prioridade agora? [Ouvir]
Há algo nesse cenário que marketing estruturado poderia resolver? Às vezes o que não parece prioridade de marketing é na verdade um problema de geração de demanda.
Mas se genuinamente não é o momento, respeito. Posso marcar para você daqui [X meses] quando as prioridades mudarem?"
Tabela-Resumo para Consulta Rápida
| Objeção | Estratégia | Tom |
|---|---|---|
| Está caro | Calcular custo de não agir | Empático + dado |
| Sem orçamento | Diferenciar timing vs. prioridade | Direto + investigativo |
| Concorrente mais barato | Reposicionar a categoria | Confiante + sem atacar |
| Vou pensar | Identificar a dúvida real | Curioso + prestativo |
| Agência anterior não funcionou | Diferenciar o método | Empático + contrastivo |
| Vai funcionar? | Honestidade + evidência | Direto + prova social |
| Fazer interno | Calcular custo real | Colaborativo + dado |
| Não é prioridade | Descobrir o que é prioridade | Curioso + reposicionar |
Matriz de Objeções MEIAUM — v1.0 — 2026 | hormozi-closer + dan-kennedy + joe-sugarman